"ماذا فيه لأجلي؟" هذا هو جوهر السؤال الأول في ذهن أي مشتري، سواء كنت تبيع B2C أو B2B. في الواقع، غالباً ما يكون هذا هو السؤال الوحيد.

من جانبها، تميل الشركات إلى استخدام محتواها واتصالاتها للإجابة على السؤال الذي تمنوا طرحه على العملاء: "ماذا نفعل؟" هذا يفترض أن العملاء يهتمون. إنه خطأ فادح. العملاء لا يهتمون بماذا تفعل على الإطلاق!

يطرح عملاء B2B أيضاً أسئلة مثل: كيف يمكنك تسهيل عملنا؟ كيف يمكنك توفير المال أو الوقت؟ كيف يمكنك زيادة أرباحنا أو منحنا ميزة على منافسينا؟

مرة أخرى، الأمر كله يتعلق بهم (وليس بك). بمجرد أن تفهم هذا، فإنه يفتح فرصاً كبيرة للتسويق.

بالطبع، لن تحصل عادةً على فرصة للرد شفهياً على هذه الأسئلة: زبائن B2B اليوم أصبحوا مستقلين بشكل متزايد - أكثر من النصف (53%) يفضلون الشراء دون أي تفاعل مع موظفي المبيعات على الإطلاق.

تعني الإجابة على هذه الأسئلة أن تكون واضحاً تماماً بشأن ما هو موجود بالفعل لعملائك. وهنا يأتي دور عرض القيمة.

مقالنا القصير اليوم يسلّط لكم الضوء على عرض القيمة Value Proposition وأهميته للأعمال التجارية B2B ويبسط لكم كيفيه كتابته بأفضل صيغة ممكنة 😉 قراءة ممتعة 📖.

سلسلة: #إدارة_وتطوير_الأعمال

مقـــال: #60